Comportamento do consumidor: Saiba quais fatores influenciam na hora da compra

Com o mercado cada vez mais competitivo e presente na vida das pessoas, conhecer seu público se tornou ainda mais essencial.

Somente compreendendo de maneira mais profunda o comportamento do consumidor, podemos direcionar uma estratégia de vendas bem estruturada baseada em estudos e não apenas em uma intuição incerta.

Com o avanço das tecnologias, agora é possível obter um controle do direcionamento da sua publicidade.

Por isso, conhecer o seu consumidor e, ainda mais importante, saber o que fazer com esses dados, é muito relevante.

Quer saber quais os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor?

Fique com a gente e mude de uma vez por todas a sua forma de atingir o seu público-alvo e aumente suas vendas.

Boa Leitura!

O que é comportamento do consumidor?

O comportamento do consumidor é uma soma de diversos fatores como:  impressões, percepções, interpretações e atitudes que influenciam na decisão de compra de um produto ou serviço.

Os fatores podem ser diversos, mas tenha em mente que existem alguns que são mais interessantes que outros e devem apresentar uma relevância maior ao definir sua estratégia.

Neste texto, vamos demonstrar o passo a passo de como analisar e refletir sobre o comportamento de seu público e proporcionar uma jornada de compra satisfatória  para os seus clientes.

Qual a importância de saber sobre o comportamento do consumidor para o sucesso da empresa?

Ao conhecer o seu consumidor de maneira mais aprofundada, você é capaz de produzir um conteúdo com um maior valor aparente, aumentando a chance de conversão para a venda.

Por exemplo, se meu público for pessoas de 20 a 30 anos, que possuem o interesse de melhorar o desempenho delas na academia e são predominantemente mulheres, através dessas simples informações posso traçar com muito mais eficiência o horário para atingi-lo, o melhor meio de comunicação e como vou transmitir minha mensagem.

No entanto, para uma experiência mais completa de consumo e fidelização de clientes, você precisa de mais detalhes, mais fatores que influenciam na compra do seu produto.

Para saber, é só continuar com a gente, bora lá?

7 fatores que influenciam o comportamento do consumidor na hora da compra

Atenção!

Este é o momento de pegar a ferramenta que utiliza para anotar e observar como cada fator pode transformar sua estratégia de marketing

1. Fator social

Esse fator busca compreender o ciclo social que o seu público convive, os lugares que ele frequenta, sua profissão, suas amizades e se possui um relacionamento afetivo.

Apesar de parecerem abstratos, todos esses fatores influenciam na compra. Por exemplo: se sua marca permite uma aproximação de minorias, levantar essa bandeira progressista pode ser uma alternativa bastante interessante.

Por outro lado, se seu produto ou serviço for consumido por uma classe alta, seria mais interessante trabalhar aspectos que envolvem exclusividade

2. Fator cultural

O fator cultural se aproxima um pouco do fator social, no entanto, exige um nível de aprofundamento maior.

O Brasil, dado os inúmeros eventos históricos, é um país multicultural e rico nesse aspecto.

Assim, se o seu segmento não permitir que você seja tão específico, é possível que você explore algumas paixões a nível nacional, como o futebol, happy hour, carnaval, entre outros.

3. Fator pessoal

Esse fator diz respeito a aspectos mais específicos dos indivíduos. Aqui, consideramos característica como:

• idade;
• identidade de gênero;
• necessidades;
• estilo de vida;
• entre outros.

Por exemplo, explorar memes ou gírias da internet não será tão eficaz para um público mais velho.

Mas não pare por aqui, quanto mais informações você tiver, mais assertiva será sua comunicação.

4. Tendências 

Saber o que está rolando no mercado e nas mídias sociais é essencial para não ficar para trás.

Por exemplo, a pandemia proporcionou um aumento gigantesco nas vendas de bicicletas e acessórios associados ao ciclismo, logo, o consumo por conteúdos voltados a essa área aumentou muito também.

Outro ponto que já deixou de ser uma novidade e já está super inserido no mercado digital é o TIK-TOK. Se você não pretende começar a trabalhar com essa rede social, sugiro que repense sobre.

Dentro de uma outra perspectiva, saiba que memes e outros eventos específicos possuem data de validade.

Ficar ultrapassado é perder dinheiro. Seja ágil e aproveite as oportunidades enquanto elas ainda estão em alta.

5. Fator psicológico

Este é o fator mais subjetivo e o que precisa ser melhor aproveitado pela sua estratégia.

Para analisar esse aspecto, precisamos ficar atentos às respostas dos estímulos realizados, se a agradou ou não. O like, aqui, pode ser um bom termômetro nesses casos.

Tornar o cliente um fiel parceiro de caminhada é incrível, mas as chamadas mais diretas também são uma boa via dependendo do seu produto.

Segundo a pesquisa realizada por especialistas do SPC Brasil, 60% dos consumidores fazem compras por impulso.

Use esses números ao seu favor.

6. Medos e Dores

São diversos os fatores que fizeram com que o e-commerce tenha crescido tanto. Contudo, o número de fraudes também cresceu.

Por isso, é importante saber que esse é um medo recorrente do consumidor, além disso, o seu produto, de certa forma, deve resolver algum problema, certifique-se de disponibilizar informações o suficientes de que ele funciona.

Uma boa forma de trabalhar esses dois aspectos é com uma aba para comentários e/ou um trabalho com influenciadores.

7. Situação financeira

Vivemos um período em que finalmente conseguimos observar a luz no fim do túnel. 

Com o avanço da vacinação, cada vez mais, a segurança para a realização de compras aumenta.

Esse é um momento propício para investimento e finalmente fidelizar aquele cliente que está no final do funil, esperando um pequeno incentivo para realizar a compra.

Por isso, demonstre o quanto seu produto vale a pena, busque formas de demonstrar sua qualidade, seu custo benefício e fidelize o cliente para retomar a caminhada pós-pandemia junto com você.

Mudanças do comportamento do consumidor na era digital

A possibilidade de análise sobre o comportamento do consumidor só é possível por conta do nível de tecnologia que atingimos atualmente.

A popularização do smartphone transformou a nossa vida em diversas esferas sociais.

Com isso, o e-commerce ganhou um espaço enorme e os meios de comunicação instantânea se tornaram a principal via de contato entre marca e cliente.

Isso, contudo, exige uma maior assertividade na comunicação. 

Felizmente, a mesma tecnologia que aumentou essa competitividade, permite que a gente conduza pesquisas e tenha um controle eficiente sobre as decisões de compra do consumidor.

Quais os estágios de decisão de compra?

Os estágios de decisão de compra, ou jornada de compra, são as etapas que levam o consumidor a realizar a compra.

Por exemplo:

• O cliente tem um problema e decide ou é induzido a solucioná-lo;

(Caso você tenha sido a via que o levou a resolver esse problema, você já sai na frente)

• Através do seu texto, ele compreendeu melhor qual é o problema e a solução;
• Assim, ele busca maneiras de legitimação de que você é a solução, caso acredite que não, vai buscar em outro fornecedor;
• A partir dessa pesquisa, o consumidor identifica, com base na sua comunicação, qual a solução mais rentável para o seu problema e finaliza a compra.

Obviamente, essa é uma situação hipotética, porém muito recorrente. 

Por vezes, o consumidor vai pular alguma etapa, como os casos dos consumidores compulsivos que comentei, ou, então, por recomendação de amigos ou influenciadores e vai realizar essa compra de maneira mais direta.

Porém, é importante lembrar que a jornada não acaba na compra, se você deseja fidelizar esse cliente, é importante oferecer o suporte de maneira eficiente para que ele se sinta à vontade para comprar novamente.

Melhores formas de fazer pesquisa de comportamento do consumidor

As principais formas de realizar essas pesquisas são por meio de duas ferramentas bastante usuais: o Email e o SMS.

Ambos possuem ótimas ferramentas de automação no mercado que viabilizam a pesquisa de maneira mais prática.

O Email, por possuir um limite de caracteres maior, permite uma pesquisa mais elaborada, porém sua taxa de leitura não é tão alta, diminuindo a chance de sua pesquisa ser respondida.

O SMS, por sua vez, possui uma taxa de leitura muito alta, além de um baixo custo. Sua pesquisa tem uma chance muito maior de ser respondida, porém deve ser limitada a poucos caracteres.

E aí, anotou tudo?

Tudo nesse processo exige um trabalho muito denso, mas quem disse que seria fácil, mentiu!

Se você quer resultados, não basta viver só de intuição, é preciso dedicação e muito trabalho.

Por isso, leia atentamente cada fator e confira se está tudo bem alinhado com o comportamento do seu consumidor, o que eu duvido que esteja.

Tudo pronto? Se prepare para aumentar seus resultados!