Importância do Funil de Vendas para sua Empresa

O funil de vendas é a base perfeita para aproveitar o contato entre seu negócio e o público gerando oportunidades.

Administrar sua carteira de clientes é mais do que manter cadastros atualizados em sua empresa, é cultivar um relacionamento. O funil de vendas é a base perfeita para aproveitar o contato entre seu negócio e o público gerando oportunidades.
O funil de vendas conduz seus leads por estágios determinados até finalizar uma compra. O objetivo é atrair e fidelizar clientes, que não vão pensar duas vezes quando precisarem retornam até seu negócio para resolver dúvidas e adquirir novos produtos.
A nutrição de leads, de acordo com o estágio que estão, com informações relevantes que sirvam para despertar interesse e levar a uma compra é fundamental para que você eduque o consumidor através dos conteúdos. Por isso, tudo que é produzido tem o objetivo de solucionar uma “dor” que o prospect tem.
A sua empresa já possui um funil de vendas? Quais são as etapas e gatilhos? Nesse artigo, vamos falar tudo sobre o funil de vendas, do conceito à construção.

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Conceito do Funil de Vendas

O funil de vendas (ou pipeline) é um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio.
É o conjunto de etapas e gatilhos que tem como objetivo dar suporte à jornada de compras das personas de uma determinada organização. Um bom funil deve tornar todo o processo previsível e escalável, facilitando assim a tomada de decisões relacionadas ao planejamento e estrutura da aquisição de clientes.
Consistem em um modelo estratégico que mostra cada etapa seguida pelo consumidor até fechar a compra. No funil é ilustrado cada parte da venda, desde o primeiro contato com a sua empresa à pesquisa feita pelo consumidor sobre o item e o mercado que o comercializa, até chegarmos na ação da própria compra. Existem camadas no funil de vendas. Ele não é um processo homogêneo, mas ocorre por várias etapas.
O funil é dividido em 3 partes, que são:

1-) Topo do funil

O topo é a parte mais larga do funil, conhecido também como a parte da consciência.  Esta é a primeira experiência que o lead vai ter com sua empresa. E, como diz o ditado, a primeira impressão é a que fica.

Os indivíduos aqui normalmente são aqueles que acabam no site da sua empresa através de resultados de pesquisas no Google ou posts em redes sociais.  Grande parcela da “descoberta” dos usuários aos seus artigos de blog e outros conteúdos são provenientes de ferramentas de pesquisa e publicações compartilhadas no Facebook e outros sites.  O usuário nesta fase não está interessado em adquirir um produto específico para resolver um problema – ele mal sabe qual, de fato, que este problema existe.

Aqui a pessoa não está ciente sobre uma determinada necessidade ou problema que ela tenha. Em outras palavras, ela não busca nenhum produto ou serviço e desconhece qualquer demanda. Por isso, ela não é considerado um cliente real (ainda). A ideia é tornar o visitante em um comprador real. Logo o importante nessa fase é aumentar o tráfego para atrair futuros clientes, isto é, gerar mais leads.
É o momento de conseguir o máximo de dados possíveis deste visitante. Para isso existem algumas técnicas e, uma delas, é investir em conteúdo de qualidade. Assim, para que o prospect receber um conteúdo de qualidade e atraente, ele deixará alguns dados em sua plataforma (nome, telefone, interesse), cadastrados em formulários. A partir daí, é dado o início da nutrição de leads.
Para isso, é importante fazer com que o visitante descubra uma necessidade e tenha interesse na sua empresa para avançar para o meio do funil. Nessa etapa o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio. Este é o momento de inspirar seu cliente e mostrar a ele que sua empresa pode, realmente, solucionar um problema, uma “dor” que ele tem.

2-) Meio do funil

O meio de funil é conhecido como o momento da conversão. Em outras palavras, nessa etapa aquela pessoa curiosa considera um determinado problema e tem a intenção de solucioná-lo de alguma forma.
É o estágio em que ele tem a intenção de comprar um produto ou serviço, mas ainda está em dúvida se deve ou não contratá-lo.

O momento da qualificação existe para entender se o cliente realmente está interessado em sua solução. O máximo de informações que pudermos coletar sobre as condições deste prospect em adquirir seu produto, tanto sob o viés da necessidade quanto de recursos financeiros.
Para entender essas necessidades, você pode perguntar diretamente a ele em uma ligação telefônica, reunião, formulário de contato ou ate utilizar a pesquisa de satisfação via SMS. Muitas empresas tem utilizado a forma de pesquisa interativa justamente por se tratar de uma abordagem mais direta, efetiva e dinâmica com seu cliente.

No processo de envio o usuário digita a mensagem no local determinado do celular, insere o número da pessoa que irá receber a mensagem e clica em enviar.  Com esse tipo de comunicação, seu alcance aumentará, pois as mensagens SMS têm uma taxa de abertura superior a 95% e têm leitura quase imediata: até 3 minutos após o recebimento. Dessa forma, as empresas têm certeza de que a mensagem chegará para todos.

Lembre-se que nesta etapa do funil não é o momento de vender, é o tempo certo para entender todos os hábitos e necessidades deste seu prospect para abordá-lo da melhor maneira. Por ele ter mais curiosidade, o cliente tem mais necessidade de saber sobre o assunto e precisa de conteúdo mais aprofundado para ter certeza de que quer adquirir algum produto ou serviço.

Nesse momento, o futuro consumidor pesquisa mais profundamente sobre a solução que as empresas oferecem e decidem se vão adquirir ou não o item vendido.

Normalmente, o conteúdo é mais restrito no meio de funil.  Na verdade, como as pessoas já consideram resolver um determinado problema, o conteúdo deve ser mais aprofundado e explicar em detalhes o assunto pelo qual sua persona se interessa e está buscando conhecimento sobre.  Em geral, você consegue informações sobre seu futuro comprador no momento em que ele acessa, isto é, baixa algum tipo de material rico que você está oferecendo.

O conteúdo para o meio de funil de vendas deve ser ainda mais informativo do que no topo de funil.  Os materiais devem apresentar soluções para o seu público e não devem exagerar nas menções à sua empresa. Nesse momento você consegue limitar o acesso ao consumo do conteúdo e oferecer materiais ricos e aprofundados.

Assim fica mais fácil fazer a abordagem para o cliente avançar para o fundo do funil de vendas. Quando ele se decide ele avança para o fundo do funil.

3-) Fundo do funil
Na última parte do funil é que a lead qualificada avalia seu produto ou serviço. Ela faz comparações com outras empresas e escolhe qual a melhor alternativa. Em seguida, ela finaliza todo o processo, realizando a compra.

O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções. Apesar de estar presente em todos os processos decisórios, e ficar mais evidente quando tratamos de soluções complexas, também realizamos essa jornada em situações cotidianas ou sem tanto impacto.

É aqui que o departamento de vendas também age – se um potencial consumidor está próximo da conversão, mas ainda apresenta dúvidas, um contato mais pessoal, seja por e-mail ou ligação, pode ajudá-lo a esclarecer e motivá-lo para a tão esperada compra.

 

Sabendo de todas as fases do processo qual a vantagem que sua empresa terá em trabalhar com um funil de vendas?

 

Conhecer a jornada de compra do cliente e quais seus principais marcos é o que permite planejar etapas de vendas que cubram os gaps, qualifiquem o cliente e diminuam o ciclo de venda.  A matriz de qualificação possui como objetivo principal garantir que as etapas de vendas estejam endereçando os pontos corretos, ao mesmo tempo em que garante que a empresa esteja investindo tempo nos prospects corretos.

E estas vantagens estão além de ter conhecimento sobre número de visitas numa página e volume de vendas. O funil permite verificar como é o desempenho da sua equipe de trabalho.

Em cada etapa do método, é possível mensurar a produtividade dos vendedores, onde eles têm mais dificuldades e os resultados obtidos por cada um.

Em outras palavras, fica bem mais fácil saber se o setor de vendas conseguirá cumprir a meta, o tempo necessário para alcançá-la e identificar porque alguns membros conseguem vender mais que os outros.

A definição e entendimento do funil de vendas é essencial para que você possa determinar a saúde da sua máquina de aquisição de clientes e com isso traçar estratégias que direcionem o atingimento das metas traçadas.

O próprio processo de criação ou revisão do funil já deve gerar um maior entendimento sobre a jornada de compra do cliente e quais são ações que a sua empresa poderia realizar para otimizar as vendas.  Sem ter um funil claro é muito comum as empresas investirem em ações que não resultam no desempenho esperado, mas sim, em casos extremos, até na falência pela incapacidade de trazer novas receitas.

Ao entender as ideias do funil fica bem claro entender como ele é benéfico para sua organização.

Se sua empresa está começando a pensar no seu processo de venda utilizando o funil, conte sempre com a Comtele em todas as fases de divulgação e obtenha os resultados desejados, pois possuimos agilidade, personalização e um excelente custo x beneficio.

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