Você já pensou na importância que o setor de marketing e de vendas possuem dentro da sua empresa?
Desenvolver o smarketing e manter os setores de marketing e vendas em um processo de conversa constante, pode trazer resultados elevados para sua empresa e contrário também é real, pois segundo pesquisa do IDC, a falta de alinhamento entre marketing e vendas pode acarretar em perdas de cerca de 10% no faturamento de empresas B2B todos os anos, e no entanto, uma pesquisa realizada pela Sirius Decision, consultoria em inteligência de mercado, apontou que um alinhamento melhor entre essas áreas tende a produzir um crescimento de até 19% no faturamento.
Mas afinal, como o smarketing funciona na prática? Neste artigo ensinaremos mais sobre essa estratégia e seus benefícios, vamos lá.
O que é Smarketing?
Para que possamos entender melhor do que se trata o smarketing, vamos começar explicando como surgiu a palavra. Ela é a junção do termo sales (do inglês, vendas) com o termo marketing, formando smarketing. É uma técnica que reúne os dois times visando um aumento nas vendas é ser empresa. O smarketing é uma estratégia de marketing e vendas que tem por objetivo fazer com que os dois departamentos sigam de mãos dadas para fechar mais e melhores negócios com o cliente!
A função do departamento de marketing de qualquer empresa é ser responsável por gerar demanda para os produtos e serviços . Ele faz isso através de estratégias de posicionamento de marca, atração de clientes, relacionamento e transmissão dos diferenciais que sua empresa oferece ao mercado.
Uma vez que é identificado que um possível cliente e ele encontra-se na etapa de decisão da compra, entra em ação a equipe de vendas, que identifica os melhores prospects através de vários indicadores. A equipe de vendas então, fica responsável pela abordagem pessoal para o mapeamento de oportunidades que resulta em uma proposta comercial. Depois eles quebram possíveis objeções e fecham a venda, entregando o cliente para a área de operações da empresa.
Quando analisamos as atribuições de cada departamento em si, como citado acima, ambos se relacionam intimamente com o mesmo cliente, era de se esperar que ambos os setores fossem extremamente parceiros dentro da empresa. Mas, acredite se quiser: não é incomum em algumas empresas haver um forte desalinhamento entre a equipe de vendas e o marketing. Apesar de os dois times terem o mesmo objetivo final – concluir uma venda e gerar faturamento – não raro não se comunicam entre si e não conhecem os processos que a outra ponta realiza para atingir esse objetivo final.
Oportunidades e lucros acabam sendo perdidos em consequência desta recorrente falta de comunicação. Além disso, quando não ocorre uma comunicação efetiva, ela gera entendimentos equivocados em ambos os lados, gerando muitas vezes os tão falados desentendimentos entre as duas equipes no ambiente corporativo. E diante desta necessidade o smarketing veio com a missão de resolver esta situação entre os dois times.
É importante definir objetivos, como quanto sua empresa precisa crescer, quantos clientes são necessários para chegar ao resultado desejado, quantos contatos serão feitos para que chegue a meta estipulada, etc.;
Adotar essa estratégia, significa criar uma sinergia entre time de vendas e de marketing e com isso, ambos os setores trabalham pelo mesmo objetivo: o de conseguir que o cliente feche o negócio. O aumento do foco nesse objetivo e a união de esforços, portanto, fazem com que esses resultados sejam obtidos mais facilmente.
Quando os dois setores estão alinhados, a marca tem uma imagem mais coerente frente aos seus clientes, porque ambos os setores falam a mesma língua e divergências não ocorrem. Podemos dizer que o setor de vendas está apto a cumprir o que o marketing promete, porque ambos trabalham juntos nas estratégias de divulgação e vendas.
Implementando o smarketing em sua empresa
1. Determine objetivos em comum
Não adianta nada ter uma equipe super eficiente e que não se comunica muito bem, sendo assim, para aplicar o smarketing de forma eficiente, sua empresa precisa construir campanhas com metas e objetivos bem definidos para ambos, e assim deixar com que eles norteiem todas as atividades da empresa.
2. Processo de vendas
É importante que sua equipe de marketing conheça detalhadamente todos os processos de vendas, assim como processo de atendimento e SAC da sua empresa, e assim consiga otimizar suas campanhas.
Que tal convidar sua equipe de marketing para uma imersão no dia a dia dos vendedores/atendimento? E o mesmo funciona para o contrário: assim como o setor de vendas tem que conhecer como funciona o trabalho dos profissionais do marketing, a equipe de vendas deve conhecer os processos para a captação de clientes, como foram cativados e qual é o público alvo, para fechar a venda com mais facilidade.
3. Visão de seu negócio
Seu time de vendas precisa ter uma visão macro do seu negócio e de todos os processos que o envolvem, e isto claro, inclui o que o marketing está fazendo. Nesta etapa a instrução e o treinamento são necessários que seu time de vendas compreenda todos os principais processos. Isso naturalmente se transformará em argumentos de venda convincentes, aumentando a produtividade da sua equipe e otimizando seus resultados e gerando maior faturamento.
4. Comunicação
Para que tudo este processo funcione, é necessário realizar reuniões frequentes entre os dois times para o alinhamento e acompanhamento de resultados. Isso ajuda a reforçar os objetivos das campanhas, identificar oportunidades de melhorias e a manter o foco nos resultados. Vale ressaltar que os times de vendas e marketing não devem estar alinhados unicamente no sentido de dividirem metas e objetivos.
A comunicação direta também é um fator crucial e que fará toda a diferença no bom funcionamento desta estratégia. E não estamos falando de telefones, mensagens ou e-mails – mas sim, de reuniões presenciais. Reuniões táticas semanais e reuniões estratégicas mensais serão suficientes para que os times andem juntos. O CEO ou um diretor deve liderar a reunião junto com os gerentes de cada departamento.
Unindo seu time de marketing e vendas com uma estratégia de contéudo
O queridinho Marketing de Conteúdo tem sido cada vez mais utilizado pelas empresas com a finalidade de prospectar e atrair o público certo, por meio de conteúdos úteis e relevantes na web via canais como blogs, redes sociais, e-mail marketing, envio de sms, entre outros, para alcançar metas mais consistentes e aumentar a taxa de conversão e por consequencia, aumentar o faturamento.
Quando se determina uma estratégia de SLA (sigla para Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço) cria-se um mecanismo para que diferentes áreas da companhia atinjam os mesmos objetivos. O Service Level Agreement estabelece responsabilidades, prazos, métricas e metas que deverão ser compartilhadas por todos os colaboradores envolvidos no processo. Em outras palavras, cada um fica sabendo como agir, quanto tempo tem para executar a tarefa e quais são os resultados esperados.
Quando ocorre um acordo dessa natureza entre vendas e marketing, todos saem ganhando. A empresa passa a ter objetivos mais claros e meios palpáveis de avaliar o desempenho. As equipes entendem melhor não só sua função, mas também o papel das demais. Isso sem contar a maior das vantagens: prospecção e retenção mais assertiva de clientes. Dessa forma, os recursos do negócio podem ser investidos com inteligência, garantindo a sustentabilidade e a expansão das operações.
A padronização é importante para inserir e treinar novos colaboradores de ambos os times e além de reiterar as funções de cada membro. O SLA também deve prever o comportamento adotado em cada etapa do funil de vendas: quem procurar, como abordar o lead e como aumentar a conversão.
Quando o setor de marketing produz um conteúdo ele pode utilizá-lo como base de troca de dados dos leads através do preenchimento de um formulário online ou landing page, por exemplo. Quanto mais dados do lead sua empresa obter, mais fácil ficará o trabalho do pré-vendedor de qualificar o lead e verificar a possibilidade de passagem para o funil de vendas. Conteúdos ricos geralmente podem ser usados para solicitar mais informações do seu lead. Então, quanto melhor for realizado esse trabalho pela equipe de Marketing de conteúdo, melhor sera rendimento que seu time de vendas terá e, por consequência, mais leads quentes serão enviados ao vendedor.
Quando sua empresa adota o modelo de marketing de conteudo ela começa a se relacionar com o seu público-alvo durante todo o ciclo de compra, o que reduz a probabilidade de que eles desistam da compra em um momento específico do processo de decisão e ajuda a aumentar a satisfação final com o produto.
Sendo assim, ambos departamentos (marketing e vendas) podem aprender um com o outro: Marketing pode salientar o quanto as tendências de mercado num segmento devem ser exploradas e Vendas pode dar dicas de como abordar esse público de forma assertiva, por exemplo.
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