Se marketing e vendas tivessem filhinhos, eles sem dúvidas se chamariam leads. Eles precisam não só ser gerados, mas também nutridos. Por isso, é preciso que as equipes de marketing e vendas estejam bem unidas para criar esforços consistentes em transformá-los em leads qualificados. No mundo real, isso significa estar em contato com as pessoas certas, ou seja, aquelas que podem ser possíveis compradores dos seus produtos ou serviços.

O avanço tecnológico mudou bastante o modo como as pessoas se relacionam e, por consequência, o processo de educação. Isso fica evidente ao perceber que cada vez mais o ensino online tem ganhado inúmeros adeptos. O que muitos ainda não se deram conta é de que podem utilizar a busca crescente por esse tipo de aprendizado como uma forma de atrair clientes em potencial. E, nesse cenário, a criação de cursos online é uma grande aliada para quem investe em Marketing de Conteúdo como estratégia de geração de Leads.

Neste artigo vamos te qual a importância do lead para sua empresa se destacar no mercado e porque você deveria começar a gerar leads agora mesmo, vamos lá!

O que é um lead?

Essa oferta de valor deve ser um conteúdo rico, algo exclusivo, como um eBook, guia, template, planilha, checklist, trial ou até mesmo um diagnóstico gratuito. Com a geração de Leads você consegue avaliar o interesse de seus visitantes em suas ofertas e ainda entende como está a sua conversão.

Se você possui uma boa taxa de conversão é sinal de que seu conteúdo é atrativo para sua persona. Saber o estágio de compra do Lead também é um fator importante.

É comum as empresas pensarem somente nos Leads que estão prontos para realizar uma compra de um produto ou contratação de um serviço. No entanto, pensando assim você estará desperdiçando uma grande fatia dos Leads em um estágio de aprendizagem e consideração, que ainda não estão preparados para sua oferta.

No marketing digital, os principais leads são captados através da chamada landing page: uma página digital na qual as pessoas entram em contato com sua empresa, realizam um cadastro e recebem informações sobre serviços ou produtos.

Em geral, uma boa landing page oferece algo gratuito para que os visitantes se engajem. Esse “brinde” pode ser um e-book, um whitepaper ou mesmo vídeos que ensinam a fazer determinada ação. Essa landing page deve, portanto, ter um conteúdo que valha a pena e também precisa transmitir segurança para o visitante de que os dados que ele fornecer não serão utilizados indevidamente, gerando assim uma taxa de conversão alta (de visitas para cadastros).

A partir daí, é preciso que as empresas sejam capazes de transformar esse primeiro contato em um lead, ou seja, transformar alguém que simplesmente conhece o que você faz em um potencial cliente. Este é um lead qualificado: alguém que irá, sim, comprar.

Na outra mão, é preciso também identificar os não qualificados: aqueles contatos que não irão se tornar clientes, seja porque eles não atendem o perfil da sua empresa, ou não estejam dispostos a pagar pelo que você acha que seu serviço vale, por exemplo.

Diferença entre lead e visitante

Pense comigo: Quantas visitas seu site recebe por mês? Você possui informações sobre quem são as pessoas que visitam o seu site?

Visitante e leads são dois termos tão utilizados no mundo digital que acabam causando confusão pra muita gente. Ambos dizem respeito a pessoas que estão interessadas no tipo de serviço que sua empresa oferece, mas as semelhanças não vão muito além disso.

Pode ser que o número de visitantes no seu site seja bem alto, e com certeza uma porcentagem desses visitantes possuem interesse nos produtos ou serviços da sua empresa. Mas se eles forem apenas visitantes, você não terá nenhuma informação sobre eles, serão apenas números. E sem possuir informações você não conseguirá interagir com esses possíveis clientes potenciais.

Visitante é qualquer pessoa que já tenha entrado em contato com sua empresa de alguma maneira. É aquela pessoa que visita o seu site mas não interage. É claro que é ótimo ter um bom número de visitantes. Melhor ainda é que esses visitantes se tornem clientes. Entre uma fase e outra, eles serão seus leads.

Leads é a que realmente interessa a você. Um lead é qualquer pessoa que, além de já ter entrado em contato com sua empresa, também já forneceu algum dado para que você possa entrar em contato. Em outras palavras, o lead é aquele visitante que sinalizou que quer manter contato com você. Ele pode ter feito isso ao assinar sua newsletter, baixar um e-book ou simplesmente informando o e-mail antes de fazer algum comentário em seu blog. Em todos os casos ele abriu uma porta para que vocês voltem a conversar.

Caiu a ficha, né!? O grande problema da maioria das empresas do Brasil é que elas programaram seus sites apenas para receber visitas. Por isso, milhares de pessoas visitam seu site todos os meses e você não sabe quem estas pessoas são!

Para desenvolver uma estratégia de marketing e comercial que traz o retorno esperado, é fundamental não apenas possuir informações dos seus visitantes, mas também criar um relacionamento com eles. E para conseguir isso, o primeiro passo é gerar leads!

Como definir a estratégia de geração de leads

Em todo negócio, qualquer atividade deve ser feita com bastante planejamento. Na hora de gerá-los, é importante saber exatamente o que você quer com isso e como você irá alcançar os seus objetivos.

O primeiro passo para quem quer iniciar uma estratégia de Inbound Marketing é definir quem é sua persona. Afinal como se comunicar adequadamente se você não souber com quem está falando? Uma persona é uma representação fictícia de seu cliente ideal. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes, assim como uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações. Um grande erro é utilizar a mesma linguagem para públicos distintos. Quanto mais personalizada sua comunicação, melhor será o resultado.

É preciso que exista identificação de sua persona com o conteúdo oferecido. Além de ter conhecimento sobre características pessoais (idade, gênero, preferências etc.), entender a dor/necessidade de sua persona é um dos pontos mais importantes. A criação de materiais ricos foca em sanar uma dor ou suprir uma necessidade. Portanto, procure entender bem sua persona para que seu conteúdo seja o mais específico e personalizado possível. E quanto ao número de personas? Uma empresa pode ter mais de uma? Sim, é bem provável que sua empresa tenha mais de uma persona, por isso entender e conhecer cada uma delas será fundamental para a identificação de oportunidades para o seu negócio.

O segundo passo é definir bem os papéis da equipe de marketing e de vendas — lembre-se de que elas devem estar muito bem alinhadas para garantir eficiência, produtividade e maior taxa de respostas. Nesse ponto, é preciso que o marketing garanta uma meta de qualificados e também um bom ritmo para que sejam gerados.

Por outro lado, a equipe de vendas deve firmar metas de tempo de resposta e atendimento dos mesmos. Por fim, é preciso que o feedback das áreas seja dado de maneira constante: a equipe de vendas deve apontar para a equipe de marketing se está recebendo, de fato, os “quentes” e quais tipos de potenciais clientes estão dando mais retorno para que esse processo possa ser cada vez mais efetivo.

É possível encontrar muitos conteúdos disponíveis numa simples consulta ao Google, principalmente em formato de posts de blog. Diante disso, para que seu conteúdo chame a atenção de sua persona ele precisa ser exclusivo. Materiais ricos funcionam como isca, por isso devem apresentar conteúdos relevantes e despertar o interesse da persona para que ela forneça as informações de contato.

Diferentemente do que muitos pensam, um material rico pode ser produzido com base em seu conhecimento no negócio ou até mesmo com a adaptação de algum conteúdo que você tenha e que seja interessante para seu público.

Leads gerados, como fazer o relacionamento e garantir fidelidade?

O lead ótimo, dispensa muitas explicações, não é? É aquele que se encaixa perfeitamente no público-alvo da estratégia de marketing, é altamente engajado e com poder aquisitivo para adquirir os produtos e serviços da empresa. Estas informações são importantes para balizar a relação com o lead, sem perda de tempo e dinheiro com aqueles que apresentam poucas características para tornarem-se clientes e promotores da marca.

Alguns leads, após o contato inicial, mantém uma relação ‘morna’ com a marca. O nível de engajamento é baixo e, em algum momento, deixarão de interagir com a empresa. Este é o lead ruim, com baixa taxa de conversão. Para conquistar o lead e conduzi-lo até o ponto final do funil de vendas a empresa, com estratégias de marketing digital, deve construir um relacionamento sólido. É uma questão de sobrevivência comercial. A empresa depende de compradores, portanto, tem que cultivar a relação com potenciais consumidores. Caso contrário, a concorrência ganhará mais espaço no mercado.

Quando o lead fornece dados pessoais para receber conteúdo da marca ou torna-se um seguidor em redes sociais, a empresa tem que alimentar esta relação para concretizar negócios futuros. O lead qualificado merece atenção diferenciada e contínua. Senão, a chance de abandonar a marca é grande.

A empresa tem que direcionar conteúdo complementar, demonstrando ao potencial cliente os diferenciais da marca em relação aos concorrentes, a qualidade dos produtos e serviços e vantagens e benefícios oferecidos aos consumidores. Fazer-se presente no dia a dia do lead, de maneira sutil.

E nada melhor que utilização de envio SMS, pois esta ferramenta permite uma comunicação personalizada e rápida com seu cliente.

Dessa forma, as empresas têm certeza de que a mensagem chegará para todos os colaboradores. Isso não acontece com os e-mails, que podem cair na caixa de spam ou não serem vistos pelas pessoas na correria do dia a dia de trabalho.

Crie uma jornada de compra considerando quais serão as ações a partir de cada conversão em um novo material. É preciso nutrir os Leads gerados até o próximo estágio do funil de vendas. Você tem a oportunidade de ser uma referência para esse Lead com a produção de materiais de qualidade e pela forma com que se relaciona com eles.

Conquistar um cliente é uma missão difícil, mas não impossível. O consumidor exige produtos e serviços de qualidade, mas considera as vantagens oferecidas pela empresa. Como a internet facilitou a pesquisa de mercado, o cliente consegue informações rápidas de empresas concorrentes antes de tomar uma decisão. Portanto, a empresa tem que trabalhar muito mais para largar na frente, com vantagem superior à concorrência.

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