AIDA- Por que essa sigla é tão importante para qualquer negócio

Para a sua marca vender é fundamental que você conheça a fundo os seus consumidores. Porém, mais do que apenas conhecer suas características, você precisa saber todo o caminho que percorrem até chegar ao momento de, finalmente, realizar a compra. E um dos modelos mais utilizados para ajudar a realizar essa tarefa é o AIDA.

Não são poucas as teorias que tentam analisar o comportamento do consumidor. No meio digital, o acrônimo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) é uma das ideias mais propagadas e defende um ciclo pelo qual as pessoas passam antes da conversão. 

O conceito AIDA é bastante importante para quem trabalha com Marketing Digital, já que o design da página deve levar em conta cada um dos passos.

Fato é que no marketing digital não acontece de forma diferente. Acreditamos que os termos utilizados, muitas vezes, tem a finalidade de facilitar a vida dos profissionais na rotina diária de trabalho e reuniões, mas nem sempre eles exercem essa função, até porque as quantidades de expressões são inúmeras, o que acaba dificultando o entendimento se não houver muita prática no assunto.

Nesse artigo, sobre quatro fases ou “etapas” pelas quais o cliente deve passar, de maneira progressiva, para tomar a decisão de conversão. Vamos lá.

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Qual é o conceito de AIDA?

AIDA é, basicamente, um modelo que tem o objetivo de ilustrar os principais passos do consumidor durante todo o processo até a compra. 

Tal modelo ficou conhecido depois que Strong em meados dos anos 1920 o citou no livro ‘Theories of Selling‘. Porém, segundo esse mesmo autor, o responsável pela criação do AIDA foi Elmo Lewis no fim do século XIX. Em 1924, o modelo AIDA e o Funil de Vendas foram associados pela primeira vez por William Towsend na obra ‘Bond Salesmanship’.  Por ser uma sigla, cada letra do termo ‘AIDA’ representa uma palavra que, por sua vez, simboliza cada etapa do caminho que o consumidor realiza. 

Sendo assim, as empresas que adotam o modelo AIDA percorrem todo esse trajeto para acompanhar o consumidor: O primeiro passo é conseguir a Atenção (A) das pessoas, o segundo é gerar Interesse (I) nelas, o terceiro é transformar esse interesse em Desejo (D) e o quarto passo diz respeito à compra, ou seja, a Ação em si (A). 

Hoje em dia, o modelo AIDA vem sendo empregado, sobretudo, no desenvolvimento de e-mail marketing e landing pages.

No entanto, o AIDA não só pode como deve ser adotado em diferentes áreas e situações.

A sigla AIDA refere-se às seguintes técnicas aplicadas para obter respostas sobre tal caminho e comportamento:

A-> Atenção: O principal objetivo da primeira etapa do conceito AIDA é ganhar a atenção do visitante, fazê-lo perceber a oferta.

A letra A de ‘atenção’ corresponde ao primeiro passo. Como o próprio nome sugere, aqui você precisará conquistar a atenção das pessoas, que nesse ponto ainda não passam de meros visitantes. 

A técnica da atenção, como o nome já diz, tem o objetivo de captar a atenção do potencial consumidor, mostrar que o que você está oferecendo pode ser uma possibilidade para ele.

Como a técnica pode ser utilizada nos mais diversificados tipos de negócios, a técnica A, vai depender do seu ramo de atuação, mas posso dizer que geralmente são técnicas baseadas em design e chamadas para ação, figuras chamativas, cores em destaque, design bonito, boa experiência ao usuário.

Claro que cada passo é muito importante, mas esse merece uma consideração especial. Se a atenção não acontece, nenhum outro passo é possível.

Obviamente, não adianta nada continuar a falar sobre algo se ninguém está realmente escutando, certo?  Conquistar a atenção significa fazer com que as pessoas continuem a ler o que você escreveu ou a escutar o que você está dizendo. Mas não existe um jeito único para se conseguir a atenção.

Ou seja, você pode fazer isso das mais diversas maneiras, dependendo do objetivo do seu negócio, do momento e, principalmente, do seu público.

Quem compreende isso, logo no início de seus conteúdos – e-mails, palestras, artigos, vídeos, áudios –, costuma fazer promessas ou perguntas relacionadas à dor do seu potencial cliente.

Percebeu o motivo da relevância de um bom título agora?  Também é essencial se preocupar com os demais elementos visuais que farão parte do seu conteúdo.

Utilize combinação de cores de maneira inteligente, bem como o tamanho de cada item, imagens, fontes e como será feita a distribuição de tudo isso.

I-> Interesse: A letra I é o segundo passo. Isto é, aqui você terá que gerar interesse nas pessoas.

Mais do que atrair a atenção, é preciso despertar o interesse do visitante. Informações em destaque, como títulos e subtítulos ou os textos de banners, devem mostrar para o visitante que sua empresa tem algo que ele procura, que vale a pena.

Anteriormente, você conseguiu a atenção dos consumidores, que optaram por prosseguir na leitura ou na escuta de suas palavras. Contudo, de nada adianta se seus potenciais clientes pararem por aí, não é mesmo?  É óbvio que o número de pessoas, com certeza, se reduziu. Nada mais do que o esperado, visto que não são todas as pessoas que se atraem por um mesmo assunto, certo? Mas o que você quer é que entre as que permaneceram seja gerado verdadeiro interesse pelo seu produto ou serviço.

Nesta etapa sua empresa pode, por exemplo, enfatizar ainda mais isso para o seu público. Para tal, você pode falar algo como “Você está cansado de ficar horas e horas esperando por um atendimento com a sua operadora de banda larga quando tem um problema de conexão?”.  Outra opção muito empregada e eficaz é desenvolver e narrar uma história onde o seu potencial cliente seja o protagonista, personagem que possui um problema e que ao realizar determinada ação consiga resolvê-lo. Citações, quebra-cabeças, números.Tudo é válido desde que seja algo que o leitor considere fácil de ler e compreender.

Qualquer pessoa que trabalhe com compra de Google AdWords, por exemplo, sabe que a taxa de conversão aumenta muito quando a palavra-chave buscada aparece em destaque na Landing Page.  Isso atrai o visitante e faz com que ele siga para o próximo passo. Nem sempre isso aconteceria se a palavra-chave estivesse no meio de um bloco de texto sem destaque algum.

D-> Desejo: A letra D diz respeito ao terceiro passo, isto é, momento em que você deve transformar o interesse das pessoas em desejo de ter as vantagens que seu produto ou serviço possibilita. Enquanto as etapas anteriores do AIDA não costumam passar de segundos, nesse ponto a coisa pode demorar um pouco mais.

Isso é crucial. Pois só interesse não é o bastante para que seu potencial cliente realize uma compra ou faça alguma outra ação que você queira. É necessário que ele deseje o seu produto. Para provocar esse desejo nas pessoas não há estratégias mirabolantes.

Comece listando as vantagens e e características do seu produto ou serviço que correspondem a promessa que você fez ou a dúvida que você instigou na etapa de atenção.

Aqui as informações são analisadas em mais detalhes e o visitante observa se a oferta e sua empresa de fato são capazes de atender às necessidades dele, se é uma opção válida e confiável. 

Indicadores de confiabilidade (depoimentos, lista de clientes, formas de garantia, comentários de clientes, etc) costumam ser responsáveis por alterar significativamente a taxa de conversão. 

Já que para uma pessoa desejar o seu produto é preciso que ela pense que ao adquiri-lo terá prazer aumentado ou sua dor resolvida. Pense em maneiras de como seus produtos ou serviços fariam isso.

Uma observação importante: em conversões mais simples, como o download de um eBook, não chega a ser necessário inserir depoimentos ou listas de clientes.  Ícones que mostram o número de vezes que o material foi compartilhado nas mídias sociais, por exemplo, já são o suficiente para mostrar que o conteúdo vale a pena.

A-> Ação: Por fim, a letra A representa o quarto e último passo, ou seja retrata a ação, que nada mais é que uma compra ou uma assinatura, por exemplo. 

Nesse momento, você passou por todas as outras etapas. Conseguiu a atenção do seu público, conquistou o interesse dele, transformou esse interesse em desejo para realizar o que você pretende que ele faça. Tendo instruções claras do que fazer, mantendo um fluxo coerente durante a conversão e não exigindo informações sensíveis ou formulários longos, a conversão tende a acontecer.  Se você está escrevendo um artigo, por exemplo, aqui é a hora de você fazer o Call-to-Action.

Por isso que no universo digital essa será a hora que serão utilizados os Call to Action (CTA) para indicar às pessoas exatamente o que você quer que elas façam. O tipo de CTA escolhido novamente dependerá muito do objetivo do seu negócio e do público. Seja no formato de links ou banners, por exemplo, é comum se utilizar expressões como: ‘Baixe agora’, ‘Instale já’, ‘Cadastre-se’, etc.

Oferecer garantias é outra maneira de facilitar a ação: Diga a seu público que se o produto ou serviço não corresponder às necessidades dele em determinado período de tempo, o investimento total feito por ele será devolvido. Comprometimento faz com que as pessoas se sintam seguras nas suas decisões.

Depois dessas informações, deu para compreender o que é essa sigla tão importante para qualquer negócio, né? Não é mesmo à toa que o conceito AIDA ainda é tão utilizado depois de mais de cem anos da sua criação. Mais do que um modelo, o AIDA é, com certeza, um aprendizado atemporal para o seus negócios.

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